[독서] #3. 어떻게 원하는 것을 얻는가 (세계 최고 와튼 비즈니스 스쿨 MBA 최고 비싼 강의)

어떻게 원하는 것을 얻는가?

 

제 1강, 무엇이던 다르게 생각하라

 

"상대에게 강력한 무언의 호소를 하면서 대단히 극적인 결과를 얻는다."

 

1, 평정심을 유지하라

2. 5초 밖에 생각을 정리하는 것 밖에 없다.

3. 의사결정자를 찾아라

4. 목표에 집중하라

5. 인간적으로 소통하라

6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

 

"아마추어와 프로의 게임은 완전히 달라야 하지 않겠는가?"

 

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

3. 감정에 신경 써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라 "모두에게 통하는 일반적인 이론은 개별적인 상황에서 별다른 의미가 없다."

5. 점진적으로 접근하라 "성급한 말과 행동은 금물"

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

8. 절대 거짓말을 하지 마라 "가면은 언젠가 벗겨진다."

9. 의사소통에 만적을 기하라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라 "모든 협상 전략과 도구를 정리한 목록"

 

사람의 심리 "요즘 어떻게 지내십니까?"에 포함되어 있는 네가지 협상도구

공통적으로 싫어하는 것이 있을때, 친밀감은 쉽게 조성된다,

"혹시 제가 도가 지나치게 공격적인 모습을 보이거든 지적해주시면 고맙겠습니다."

"실수로 부적절한 말을 하거든 지적해 주시기 바랍니다."

 

목표를 달성하려면 혼자만 잘 되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다.

뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다.(실력은 연습에서 나온다.)

 

제 2강: 사람과의 관계

 

"사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요."

 

상대방에 초점을 맞추는 것이다. 오늘 상대방의 기분은 어떤지, 지금 이 상황을 어떻게 인식하고 있는 지 파악.

먼저 사람관계부터 해결해야 한다는 것이다.

상대방의 기분을 상하게 한 것은 잘못된 협상법이다.

 

"믿어라. 하지만 검증하라." - 검증을 주저하면 의심해야 한다. / 신뢰를 상실하면 돈과 명성을 잃는 큰 대가를 치러야 한다. / 신뢰를 다시 회복하는 일은 가능하지만 이처럼 결코 쉽지가 않다.

 

상대방을 이해하고 존중하면 아무리 다루기 어려운 사람이라도 협조적으로 만들 수 있다.

 

제 3강: 진정한 의사소통이란?

 

상대의 의도를 파악하려면, 

 

1. 나는 어떻게 인식하는 가?

2. 상대방은 어떻게 인식하는 가?( 단순하고 간단하다. 상대방에게 질문을 던지면 된다."잠깐만요. 좀 도와주셔야 할 것 같습니다. 제가 약간 혼란 스러워서요…)

3. 둘 사이엔 인식의 차이가 있는 가?(상대방이 안다고 생각하지 말고, 한 걸음씩 맞춰간다고 생각하면 좋다.)

4. 인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?

 

(안타깝지만 전문 협상가들조차 일이 잘 풀리지 않으면 자리를 박차 나가버리기도 한다. 이러한 행동은 험난한 협상 분위기를 예고할 뿐이다. 영화에서나 멋지게 보일 뿐, 실제로는 상대방의 반격을 초래한다.)

 

가능하면, 전화하거나 직접 만나는 편이 더 좋다.

 

중요한 내용일 경우, 동료나 친구에게 검토를 부탁하라, 신선한 제3자의 시각은 많은 도움이 된다.

 

제 4강: 표준과 프레이밍에 대하여

 

공과 사를 막론하고 크고 작은 협상에서 "스스로 정한 표준"은 강한 설득렬을 발휘한다. "어떤 기준에서 나온 겁니까?"

 

나쁜 행동을 지적할 때 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다.

 

제 5강: 가치의 교환

 

상대방의 머릿속 그림을 최대한 폭넓게 보고 이에 창의적으로 대응하라.

 

파이를 키우는 법 "협상 시, 최대한 많은 의제(agenda)를 올려라. 그 만틈 교환할 대상이 늘어나기 때문에 훨씬 유리하다."

 

인간적 소통의 중요성을 알아라.